emc易倍：米业调研报告_

　　目前我国米业市场产品大致可分为三种类型，即功能性大米、区域性大米以及常规产品，相应营销策略也有较大差别。此次调研，我们选取了三家有代表性公司，应用现场座谈与电话沟通方式，对其产品和营销模式进行了调研。

　　12月18日17：00，我们与上海颐祥营销主管吴燕现场座谈，对公司产品和营销进行了详细了解。

　　品香源大米现有三种包装、三个品系的有机大米，即：3公斤装极品有机大米（售价200元，折合33.33元/斤）、5公斤装珍品有机米（200元，折合20元/斤）和10公斤装有机米（200斤，折合10元/斤）。

　　2、营销模式。鉴于其高品质，品香源大米定位于高端消费者和社会团体消费者，具体营销渠道包括：（1）超市，目前只入驻巴黎春天店，产品定位于高端消费者；（2）网络直销；（3）关系传销。（4）发展全国经销商。其主要条件包括：发展初期进货15万元，第一年销量不得低于50吨或达到销售额100万元，即可成为区域独家代理商。

　　二、区域性大米代表公司：品香源(上海)农业科技发展有限公司（以下简称品香源）

　　12月19日10：30，我们与品香源副总经理、营销总监王泰宁座谈，对公司产品和营销进行了详细了解。

　　覆盖全国所有省份以及全部大中型城市，其食用油客户包括零售商（超市、大型超市、便利店、百货商店和街头商店）、餐厅经营者、食品制造商和工业用户。

　　（3）生产大米主要销售对象是普通消费者而非工业客户，采用的是小包装形式，其终端销售网络主要包括零售商（例如超市、大型超市、便利店、百货商店和街头商店）以及批发分销商。

　　（2）营销网络共享。公司实行经销商独家代理制度。经过十余年的努力，构建了遍布全国的销售和分销网络。嘉里粮油一级经销商数量超过600家，二级批发商、分销商数量达到8500多家。一级网络覆盖了全国500多个大中小城市，二级网络已覆盖所有县级以上城市，其中沿海发达地区市场渠道已深化到乡镇。由于米与食用油终端客户的同一性，借助其广泛的营销网络，可以低成本地销售其大米。

　　1、产品性能。上海颐祥是降糖水稻产业化推广方。上海市农业科学研究院朴钟泽博士带领课题组运用现代生物育种技术，于2009年成功培育出粳稻新品种【降糖一号】。该品种大米抗性淀粉高达15%，含量是普通大米的数十倍，是目前国内抗性淀粉含量最高的大米。产品被命名为朴博士优糖米。米能有效控制糖尿病人餐后血糖上升和血液健康。朴博士米口感偏硬，味道与一般大米没有差别。

　　1、如果定位于功能性大米或区域性大米，那么营销渠道的构建，一是直销，包括网络、会员制等；二是一些特有渠道。

　　集团战略发展清晰，立意高远。米业发展只是其中的一个重要环节，其米业产品定位、营销模式构建，与公司战略整体是一脉相承的。通过食用油产业，成功打造了的品牌效应，同时建立了完整的销售网络，正是得力于此，成功营销了大米产业。

　　（1）巧妙利用领先的食用油市场地位。主打的大米品牌包括金龙鱼米业、香满园和元宝牌。其中金龙鱼、香满园为全国知名食用油品牌，元宝牌为全国知名大豆油品牌。恰当进行了品牌延伸，将食用油品牌延伸至大米品牌，二者同为食品，且均为快消品，易于为消费者接受。

　　12月中旬，我们先后与油上海油脂事业部化验室经理顾思天、深圳大米事业部营销主管常香敏联系，对其粮油营销理念进行了讨论。现将要点总结如下：

　　1、产品特色。集团拥有战略性分布、高效运作的生产厂网络，其中许多工厂位于大规模综合性生产基地内，靠近原料产区、港口或铁路，或终端市场。2017年在佳木斯建立首家碾米、麸皮压榨和发电综合性厂，正式进入中国大米业务领域。大米虽然也包括东北大米、泰国香米等细分产品，但总体来说，着力于发展普通大米。

　　2、营销模式。针对朴博士米的功能以及国内功能米的缺失，上海颐祥将其定位于高端产品，目前定价为48元/斤。上海颐祥采用会员制和呼叫中心一体化，为客户提供养生保健医疗个性化解决方案、线下健康管理服务，为医疗机构提供信息传播载体，为保健品厂商、药店终端提供销售通路的数据库营销公司。目前优糖米具体营销渠道包括：一是药店，二是网络直销，两者营销量为3：7。目前正在开发高钙大米。公司对功能米的市场前景持乐观态度。

　　品香源在黑龙江省五常市民乐乡等地租用5000亩水稻田，栽种的大米均为稻花香品种。公司使用天然有机栽种方式，全部采用人工除草、生物及物理方法防治病虫害，辅以人工除虫，杜绝使用任何化肥、农药、除草剂，完全采用自然农耕法培育出纯天然、原生态、无公害、米质精良的“百年黑土”品牌有机大米。除了公司租种的五千亩稻田，公司还发展了五常市农业合作社和种粮大户，采取统一农资、统一技术、统一防治、统一配置、统一品牌的管理模式，推行农业生产一体化全程服务，基本实现标准化生产。